RSS

ORIENTASI PERUSAHAAN KEARAH PASAR

28 Sep

Kita telah mendefinisikan manajemen pemasaran sbg usaha yang sadar untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran.  Akan tetapi, filosofi apakah yang hendaknya memandu usaha pemasaran pemasaran ?  Bagaimana cara memnberikan nilai relatif terhadap kepentingan organisasi, pelangga, dan masyarakat ?  Seringkali kerpentingan-kepentingan tsb bertentangan satu sama lain, sehingga kegiatan pemasaran hendaknya dilakukan dibawah filosofi yang telah difikirkan secara matang, pemasaran yang efesien, efektif dan bertanggung jawab sosial.  Akan tetapi, ada lima konsep yang bersaing yang dijadikan sbg pedoman oleh organisasi untuk melakukan kegiatan pemasaran, yakni  : Konsep Produksi, Konsep Produk, Konsep Penjualan, Konsep Pemasaran dan Konsep Pemasaran Sosial.

1.      KONSEP PRODUKSI  (konsep tertua)

Berpendapat bahwa konsumen akan menyukai dan membeli produk yang tersedia dimana-mana dengan harga yang murah.  Orientasi ini dapat dimaklumi di negara-negara berkembang, dimana konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada fiturnya.  Orientasi ini juga berguna bila sebuah perusahaan ingin memperluas pasar.  Upaya perusahaan yang menjalankan konsep ini terpusat pada : effesien produksi (untuk mencapai volume produksi yang tinggi) dan jaringan distribusi yang baik / luas.

Alasan yang melandasi konsep ini  :

1.      Permintaan akan produk melebihi pemasaran

2.      Biaya produksi yang tinggi harus diturunkan melalui peningkatan produktifitas.

Contoh  :

Untuk mengembangkan pasar mobil diAmerika pada awal 1900-an, Henry Ford dengan perusahaan mobilnya Texas Instruments menjalankan filosofi “lakukan produksi, potong harganya”.  Dia mengerahkan segala upaya untuk membangun volume produksi dan meningkatkan teknologi guna menekan harga dan selanjutnya memperluas ukuran pasar.

2.      KONSEP  PRODUK

Berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja atau inovatif.  Pra manajer memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan meningkatkan kualitas sepanjang waktu.  Mereka mengasumsikan, para pembeli mengagumi produk-produk yang dibuat dengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja.  Akan tetapi, mereka kadang-kadang terperangkap pada kecintaan akan produk mereka dan tidak menyadari apa yang dibutuhkan pasar.

Alasan yang melandasi konsep ini adalah bahwa konsumen akan memilih produk yang istimewa, terbaik meski memilih harga yang lebih mahal.

Contoh  : Eksekutif General Motor menyiapkan perancang dan rekayasawan yang akan mmerancang mobil baru.  Selanjutnya pabrik akan membuatnya.  Bagian keuangan menetapkan harganya dan akhirnya pemasaran dan penjualan akan berusaha menjualnya.  Dan bagian ini membutuhkan usaha pemasaran yang lebih keras !!.  Belajar dari pengalaman ini, dewasa ini GM menanyakan kepada pelanggan apa yang mereka hargai dari sebuah mobil dan melibatkan orang pemasaran dalam tahap perancangan paling awal.

Herry A Prabowo

3. KONSEP PENJUALAN

Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen  dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk-produk yang ditawarkan.  Oleh karenanya harus dilakukan usaha penjualan dan promosi yang aggresif. Alasan yang melandasi konsep ini adalah bahwa konsep ini berasumsi bahwa konsumen umunya menunjukan penolakan pembelian sehingga harus dibujuk untuk membeli.  Tujuan mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka dan bukannya menghjasilkan apa yang diinginkan pasar.  Akibatnya, publik sering mengidentifikasikan pemasaran sebagai penjualan dan periklanan dengan cara yang keras.  Pemasaran yang didasarkan pada cara penjualan yang keras seperti ini memiliki resiko yang tinggi.  Pemasaran mengasumsikan bahwa pelanggan yang dibujuk untuk membeli sebuah produk mungkin akan menyukainya, dan jika mereka tidak menyukainya, mereka akan melupakan kekecewaan mereka.  Asumsi seeperti ini tidak dapat dipertahankan.  Sebuah kajian menunjukan bahwa pelanggan yang tidak puas bisa menjelek-jelekan produk kepada 10 atau lebih kenalannya, dan tentunya berita buruk lebih cepat penyebarannya.

4        KONSEP PEMASARAN

Konsep pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang menantang tiga orientasi bisnis didepan.  Konsep ini menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan berpendapat  untuk mencapai tujuan yang ditetapkan perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.  Hal mana diekspresikan dengan beragam cara  :

–         “ Cintailah Pelanggan, bukan Produk”

–         “ Andalah sang Bos”  (United Airlines)

–         “ Bermitra untuk mendapatkan laba” (Milken and Co)

–         “ Temukan keinginan dan penuhilah”

–         “ Lakukan dengan cara anda” (Burger King)

–         “ Kami menyebutnya teknologi yang memahami anda” (Nokia)

Thedore Levitt  menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara konsep penjualan dan pemasaran. Menurut Levitt, penjualan berfokus pada kebutuhan penjual,  sementara pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.  Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai dan pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat saransarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan hal menciptakan, menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsi.

Tujuan : mencari / menciptakan keseimbangan antara laba perusahaan, pemuasan, pemuasan keinginan konsumen, dan kepentingan masyarakat luas.

Konsep pemasaran terdiri atas  : Pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan kemampuan menghasilkan laba.

a.    Pasar sasaran

Perusahaan –perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka secara cermat memilih pasar sasarannya dan mempersiapkan program-program pemasaran yang dirancang khusus untuk pasar tsb.

Contoh  : Estee Lauder Cosmetic, pada kurun waktu 1991 – 1992 mengeluarkan produk khusus untuk kulit hitam (Keturunan Afrika) dan  produk  ‘All Skin’ yang menawarkan 115 macam dasar bedak, hasilnya mampu meningkatkan penjualan sebesar 45%.

b.    Kebutuhan Pelanggan

Memahami kebutuhan dan keinginan tidak slalu sederhana.  Beberapa pelanggan memiliki kebutuhan yang tidak sepenuhnya mereka sadari atau mereka tidak dapat mengungkapkan dengan kata-kata kebutuhannya itu.  Atau mereka menggunakan kata-kata yang perlu penafsiran.  Pemasar harus menggali lebih lanjut .  Kita dapat membedakan lima jenis kebutuhan  :

Herry A Prabowo

b.1 Kebutuhan yang dinyatakan, seperti : Pelanggan membutuhkan mobil yang tidak mahal

b.2 Kebutuhan riil seperti               :Pelanggan menginginkan mobil yang biaya operasionalnya rendah.

b.3 Kebutuhan yang tidak dinyatakan, seperti : Pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik.

b.4 Kebutuhan Kesenangan, seperti   : Pelanggan akan senang dengan dealer yang memberi hadiah sebuah peta jalanan.

b.5 Kebutuhan rahasia, seperti : Pelanggan ingin terlihat sng konsumen yang cerdas dihadapan kawan-kawannya.

Sebuah garis kebutuhan yang jelas harus ditarik antara pemasaran yang tanggap, pemasaran yang antisipatif, dan pemasaran yang kreatif.  Seorang pemasar yang tanggap menemukan sebuah kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya.  Seorang pemasar yang antisipatif memandang kedepan tentang keutuhan apa yang mungkin akan dirasakan oleh pelanggan dalam waktu yang dekat. Seorang pemas yang kreatif menemukan dan memproduksi solusi yang tidak diminta pelanggan tatepi yang ditanggapi secara bersemangat oleh pelanggan.

Contoh : Pemasar yang kreatif adalah Sony, karena telah memperkenalkan banyak produk baru yang berhasil yang tidak pernah diminta atau bahkan yang dianggap tidak mungkin oleh pelanggan  : Walkman, VCR, Kamera, video, CD, dll. Sony adalah perusahaan yang mendorong pasar, bukan sekedar didorong oleh pasar. Akoi Morita, pendirinya menyatakan bahwa dia tidak melayani pasar : dia menciptakan pasar.

c.     Pemacaran Terpadu

Bila semua departemen disuatu perusahaan bekerja sama untuk melayani kepentingan pelanggan, hasilnya adalah pemasaran terpadu. Untuk mendorong kerja tim diantara semua departemen, perusahaan melaksanakan pemasaran inrernal dan juga pemasaran eksternal.  Pemasaran eksternal adalah pemasaran yang diarahkan keorang-orang diluar perusahaan.  Pemasaran internal adalah tugas mempekerjakan, melatih dan memotivasi karyawan yang mampu dan ingin melayani pelanggan dengan baik.  Pemasaran internal harus mendahului pemasaran eksternal.

d.      Kemampuan menghasilkan Laba

Tujuan terakhir dari konsep pemasaran adalah membantu organisasi menmcapai tujuan mereka.  Untuk perusahaan swasta, tujuan utama adalah kemampuan menghasilkan laba.  Untuk organisasi publik atau nirlaba, tujuan utama adalah bertahan hidup dan menarik cukup dana guna menjalankan aktifitas yang bermanfaat bagi masyarakat.  Perusahaan swasta seharusnya tidak bertujuan untuk meraup laba saja, melainkan mendapatkan laba sebagai akibat dari penciptaan nilai  pelanggan yang unggul yang memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik dibandingkan pesaingnya.

Perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran berfokus pada pelanggan dan diorganisasikan untuk menanggapi secara efektif kebutuhan mereka yang selalu berubah.  Mereka memiliki departemen pemasaran yang dilengkapi dengan staf yang baik, ramah dan semua departemen yang lain : Manufakturing, R & D, Personalia, Pembelian, juga menerima konsep bahwa pelanggan adalah Raja.

Contoh  :  Procter & Gambler, Disney, Wal-Mart, Miliken and Co, Marriot Hotel, McDonald’s, Sony, Toyota, Canon, Club Med, Electrolux, Nokia, Lego, dll.

5. KONSEP PEMASARAN MASYARAKAT

Konsep pemasaran Masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efesien dibandingkan pesaing dengan tetap memelihara atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan konsumen.

Konsep pemasaran masyarakat menuntut pemasar untuk memasukan pertimbangan-pertimbangan sosial dan etis kepraktek-praktek pemasaran mereka sehingga bentuk konsep pemasaran ini disebut juga sebagi pemasaran pedulii masyarakat. Priangle dan Thompson mendefinisikan konsep itu sebagai ‘Aktifitas yang bisa digunakan untuk sebuah perusahaan yang menjual citra, produk dan jasa kepasar, guna membangun hubungan atau kemitraan yang berdasarkan satu kepedulian atau sejumlah kepedulian demi mendapatkan manfaat timbal balik’.   Pemasaran peduli masyarakat dianggap sebagai peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan reputasi, menaikan pengenalan merek, meningkatkan kesetiaan pelanggan, membangun penjualan dan menaikan liputan pers.

Konsep ini cukup baik bahkan terkesan sangat ideal, namun juga perlu dikelola dan dikendalikan secara baik.

Contoh organisasi : Ben & Jerry’s (produsen es krim) dan The Body Shop (Kosmetik, parfum &  perawatan tubuh).

Perkembangan jangka panjang peran pemasaran diPerusahaan  :

1.      Pemasaran sebagai fungsi persamaan : fungsi pemasaran setara dengan fungsi dari Departemen lain.

2.      Pemasaran sebagai fungsi yang penting : Pemasaran memiliki fungsi / peranan yang lebih besar dari fungsi lain.

3.      Pemasaran sebagai fungsi utama  : Pemasaran dianggap sbg ujung tombak keberhasilan Perusahaan.

4.      Pelanggan sebagai fungsi pengendali

5.      Pelanggan sebagai fungsi pengendali dan pemasaran sebagai fungsi pengintegrasi.

 
1 Comment

Posted by on 28 September 2010 in FE UNRAM 09

 

One response to “ORIENTASI PERUSAHAAN KEARAH PASAR

  1. afniekudo

    27 September 2012 at 9:53 am

    wah.. thanks bgt yaaa..
    sangat membantu buat tugas kuliah😀

     

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: